Бизнес

Александр Соколенко, генеральный директор компании «Автомобили Баварии» (официальный дилер BMW в Перми): «Многие клиенты получают возможность для самовыражения, сев за руль такого автомобиля»

" src=

Сегодня рынок автомобильных продаж в России находится на той ступени развития, когда по показателям вот-вот выйдет на лидирующие в мире позиции. Стремительно растут доходы населения, формируется средний класс, одним из необходимых атрибутов жизни которого является автомобиль. Немецкие авто привлекают гарантиями качества, проверенными временем, неизменной свежестью дизайна и технологичностью. Мощнейший бренд – бесспорно, BMW, ставший доступнее россиянам и пермякам, в частности, благодаря во многом и первому в нашем городе официальному дилеру BMW – компании «Автомобили Баварии», радующей своих клиентов постоянно высоким качеством обслуживания. Сегодня генеральный директор компании Александр Соколенко поделился с Kapital59.ru тенденциями в сегменте премиум-класса, соображениями о современных автолюбителях и дорогах Перми.

Александр Николаевич Соколенко родился 20 февраля 1955 года в городе Купино Новосибирской области. В 1977 году закончил Сибирский автомобильно-дорожный институт. В течение многих лет руководил крупными автотранспортными предприятиями Перми и Пермской области. В 1997 года стал генеральным директором ООО «Автомобили Баварии». Хобби – охота, рыбалка, автомобильные соревнования.

Компании «Автомобили Баварии» в прошлом году исполнилось 10 лет! Срок немалый, с чего все начиналось тогда, в 1997 году? Наверняка было непросто?

– Если вдаваться в историю, то можно вспомнить, как вообще автомобили BMW оказались в Пермском регионе. Раньше я работал в компании «Пермавтогазсервис» (автодилер ГАЗ), являлся учредителем и коммерческим директором этой организации. В свое время была выпущена достаточно дорогостоящая модель ГАЗ-3105, и газовцы обратились к BMW, чтобы, откровенно говоря, довести эту машину до ума. Представители немецкого концерна предвидели, что российский рынок очень динамично развивается, на него можно было делать ставку, и они попросили взамен дилерскую сеть ГАЗа, которая тогда уже твердо стояла на ногах. Этот разговор начинался в 1995 году, и в то время газовцами было предложено несколько дилеров, которые могли бы представить здесь BMW. В конце концов, мы с моим партнером приняли решение о сотрудничестве с немецким концерном.

Приход BMW в Пермь должен был стать светлым лучом в темном царстве – в отношении продаж машин, сервиса. Для того, чтобы достичь уровня немецких производителей, нужно было подтянуться и морально, и физически – поддерживать существующие стандарты. BMW зарекомендовал себя в мире как качественный автомобиль для успешных людей. Соответственно, премиум-класс требует к себе адекватного отношения. Это высокие требования как к работе с клиентами, так и к самому автомобилю, квалификации персонала, который может его обслуживать.

В те времена все достижения в автомобильной промышленности были интегрированы в марках премиум-класса (BMW, Mersedes, Audi...). Учитывая, что мы предполагали создание монобрендовой компании, организовали компанию «Автомобили Баварии», которая занималась исключительно BMW. Конечно, мы начинали в определенных условиях: в штате было только шесть человек, два подъемника, два обученных механика. За 10 лет сумели воспитать кадры – это, конечно, самое ценное. Обучение персонала организовано в Москве, где каждый сотрудник проходит аттестацию. Немцы в этом отношении очень щепетильны. Ежегодно тренинги проходят все – начиная от генерального директора и заканчивая механиками. Мы создали коллектив, пережили реконструкцию. Естественно, требования росли: если в 2003 году мы продали всего 47 машин, в прошлом году насчитали уже порядка 170 автомобилей, а в 2008 в наших планах – 250.

Сейчас рынок уже не тот, что десять лет назад...

– Некоторое время назад правила игры на рынке изменились. У нас появился еще один партнер – Автоцентр BMW Verra Motors. Но чем больше сегодня дилеров, тем выше продажи. Где-то жестче правила игры, где-то мягче, но BMW как раз показал всю прелесть организации бизнес-процесса, и, освоив эти знания, мы могли внедрять их на других марках. Мне довелось работать с FIAT, когда я был в составе «Пермавтогазсервиса», приходилось иметь дело и с английской маркой Land Rover. И могу сказать, что бренд BMW – на голову выше. Если выражаться спортивным языком, BMW задает планку, ставя новый рекорд, это ориентир для всех остальных марок. Как только эта вершина взята, BMW снова вырывается вперед. Конкуренция растет, достижений становится все больше, но, тем не менее, во многих вопросах BMW безоговорочно лидирует.

Как вы поддерживаете в Перми репутацию мирового бренда, которая складывалась годами?

– Во-первых, автомобиль должен быть представлен в том виде, чтобы это было комфортно для восприятия клиента. Товар должен показаться лицом, а для этого надо создавать условия. Одно из них – дилерский центр. Мы построили автоцентр на шоссе Космонавтов, который отвечает всем мировым стандартам. Как видите, у нас прекрасный шоу-рум, сервисная зона, оснащенная и квалифицированными кадрами, и необходимой диагностической аппаратурой. BMW – очень сложный автомобиль, и человек, который приходит сюда работать, должен как минимум быть опытным пользователем персонального компьютера, чтобы соответствовать тем требованиям, которые предъявляет немецкая техника. К примеру, технологии, которые используются в автомобилях BMW седьмой серии, позволяют автомобильному компьютеру в режиме онлайн, через каналы GSM, обмениваться информацией с дилерским центром BMW. Это мировой опыт, и чтобы его полностью использовать, в нашем сервисе работают только грамотные специалисты. Другой вопрос – что пока эта система действует только на территории Европы, но в любом случае сотрудники «Автомобилей Баварии» знают, как работать с этими технологиями.

Во-вторых, мы одними из первых начали предоставлять услугу traid-in, стали предлагать нашим клиентам тестовые поездки, участвовали в транзитном road-show (по городам Новосибирск, Омск, Екатеринбург). В свое время мы брали для этих целей уникальные машины, такие, как M6, M5 – для того, чтобы их узнавали. И не случайно показывали именно те автомобили, которые были востребованы в единичных количествах. Клиент BMW – индивидуалист. И мы стараемся работать так, чтобы удовлетворить индивидуальные запросы – чтобы человек мог заказать ту машину, которая ему по душе. Многие клиенты получают возможность для самовыражения, сев за руль такого автомобиля, как BMW.

Сами немецкие специалисты часто бывают в Перми?

– Если говорить о структуре организации в России, в Москве находится дистрибьютор немецкого концерна – это BMW Russland Trading. Все высшее руководство состоит из немецких специалистов. Они курируют все направления: финансы, техническая служба, продажи. Обучение, все тренинги проводятся немецкими и австрийскими экспертами.

Сегодня даже в сегменте премиум-класса наблюдается достаточно серьезная конкуренция, что вы можете противопоставить своим соперникам по авторынку?

– К премиум-классу относятся Audi, Volvo, Lexus, BMW, Mersedes. При такой плотной конкуренции нашим первым преимуществом является линейное расширение модельного ряда. Когда-то считалось, что третья, пятая, седьмая серии – это уже расширение линейки. Хотя в прошлом году BMW было представлено уже 19 марками автомобилей. Раньше у нас не знали, что такое первая серия или полноприводные седаны, не знали про автомобили сегмента Sports Activity Vehicle (SAV). Если в 2007-м у нас были автомобили первой серии с кузовом хетч-бек, то в этом году мы получили кабриолет и купе: 120d, 135i, с новыми двигателями. Если сравнить стратегии обновления марки Mersedes Benz и BMW, то первая начинает с низшей ступени, а мы, наоборот, с самой высшей. В ноябре мы будем презентовать новую седьмую серию (F01, F02) – это флагман BMW. Именно в седьмой серии воплощаются все самые передовые достижения компании.

В прошлом году серьезные изменения пережил Х5 – теперь это совсем другой автомобиль. В прошлом году у него были достаточно успешные продажи – было реализовано порядка 100 машин. В 2008 году к нам придет новая модель – Х6. Машина уже была недавно представлена в Мюнхене для дилеров, и в июне мы организуем презентацию в Перми одновременно со столичными и европейскими премьерами. X6 – это, скорее, спортивный автомобиль, его внешний вид напоминает об агрессивности и стиле. Причем почти все Х6, запланированные к продаже в этом году, на сегодняшний день уже закреплены за клиентами.

Говоря о конкурентных преимуществах, далее следует отметить ценовую политику. К примеру, все автомобили обозначенного класса находятся в одном ценовом сегменте, допустим, цены на автомобиль пятой серии BMW и Audi А6 ненамного отличаются. Однако BMW может предложить привлекательные наборы определенных дополнительных опций, которые необходимы в повседневном пользовании автовладельца и уже включены в цену автомобиля. Кроме того, на самые популярные модели 1, 3, 5 серии всегда предлагаются специальные кредитные ставки. Что касается нашего салона, то нашим специальным финансовым предложением является рассрочка платежа на 3 года при оплате 50% от стоимости любого автомобиля БМВ или на 2 года при оплате лишь 40% его стоимости. Мы хотим, чтобы любой человек, мечтающий о приобретении БМВ, воплотил свою мечту в реальность, а мы найдем все возможные способы, чтобы помочь ему в этом.

Мы уделяем внимание не только потенциальным клиентам – никогда не забываем тех, кто уже купил у нас автомобиль. Наши клиенты – это наши друзья. Мы любим встречать их у себя в салоне, когда они просто приходят к нам в гости, чтобы поделиться своими впечатлениями от автомобиля или просто рассказать о том, что происходит в их жизни. По мере наших возможностей, мы стараемся выполнить любую их просьбу, иногда даже не относящуюся к нашей основной сфере деятельности. Каждый год у нас проходит около четырех крупных мероприятий, позволяющих познакомиться с новинками мира BMW, куда мы обязательно приглашаем всех наших клиентов. Мы знаем, что если нашим клиентам будет комфортно общаться с нами, то они порекомендуют нас своим знакомым, с которыми, в свою очередь, у нас могут установиться прочные отношения. Рекомендации – лучшая реклама. В своей работе мы придерживаемся именного такого принципа.

Клиент вашей компании – кто он? Есть какой-то устоявшийся образ?

– С расширением модельного ряда марки расширяется и представление о клиенте. «Единичку», к примеру, выберет молодежь, строящая грандиозные планы на будущее, «семерку» – более старшее поколение, уже достигшее определенных высот в жизни. Кабриолет 6 серии – индивидуалист, Х5 – семейный человек. В этом году мы продали М6, М5 и М3 — это мощные спортивные машины, подчеркивающие индивидуальность своих владельцев. Молодые и стильные выбирают кабриолет третьей серии. Но всех владельцев BMW объединяют общие черты – это люди успешные, но не останавливающиеся на достигнутом, ценящие комфорт, но не любящие пользоваться услугами водителя. Это не случайно, так как именно в движении владельцы BMW проявляют свой характер и выражают свои эмоции – модные, но не вычурные, они глубоко чувствуют стиль. И, конечно же, наши клиенты являются людьми грамотными – они приходят к нам в салон в основном уже подготовленными – они перерыли весь интернет, изучили предложения конкурентов. Но надо ведь и нас проверить, или еще раз убедиться в том, что они сделали правильный выбор. Клиенты компании – это личности, для которых удовольствие за рулем является неотъемлемой частью их жизни.

Традиционный вопрос: каковы планы на ближайшее будущее и долгосрочные перспективы?

– Это мероприятия, связанные с продвижением новинок: презентация первой серии уже состоялась, в июне представим новый Х6, в ноябре должны продемонстрировать новую седьмую серию. Кроме того, ежеквартально у нас проходят дни открытых дверей. Мы постоянно работаем над подготовкой кадров, усовершенствованием технологий ремонта и обучения. Это системная деятельность, которая не позволяет расслабиться ни на минуту.

Можно сравнить с кабриолетом, который молниеносно складывается и раскладывается...

– Да, на рынке сегодня побеждают те, кто может быстро реагировать на новые вызовы. Помимо этого мы планируем с партнерами открыть еще один дилерский центр – хотим заняться грузовым бизнесом. Сейчас ведутся предварительные наработки, есть площадка по соседству. Мы представим в Перми шведскую марку SCANIA. Можно сказать, что автомобили, которые мы собираемся презентовать, тоже BMW, но только в мире грузового транспорта.

Машина BMW требует качественных дорог. Как вы оцениваете состояние пермских дорог применительно к марке? И как она это выдерживает?

– Как всегда, неумные люди и дороги – это насущная проблема в России. Я думаю, что еще пройдет очень много времени, для того чтобы что-то изменилось в лучшую сторону в этом направлении. Я, конечно, рад тому, что строятся мосты, развязки, но это такой мизер, что говорить о каком-то улучшении на сегодня не приходится. Поэтому мы максимально готовимся к тому, чтобы вовремя отреагировать, если с машиной что-то происходит. В этом отношении роль технической службы компании приобретает приоритет, становится ведущей. Человек, который приходит покупать автомобиль, думает, естественно, не только о том, чтобы он был красивый и надежный, но чтобы при возникновении какой-то проблемы (с нашими-то дорогами!) компания-дилер могла оперативно устранить все ее последствия.

Как оцените водительскую культуру в городе?

– В последнее время стал замечать, что даже в этих сложных условиях уровень культуры автолюбителей повышается. По идее, все проблемы на дороге решает не сотрудник ДПС, а сами водители. Приятно, когда пропускаешь кого-то, пытающего войти в плотный автомобильный поток, и при этом появляется аварийный сигнальчик «благодарю тебя». Стали проблескивать такие моменты этикета. Я думаю, что водители понимают, что вежливое отношение друг к другу на дороге является как минимум залогом хорошего настроения, а, как максимум, безопасности движения.

ПО ТЕМЕ
Лайк
LIKE0
Смех
HAPPY0
Удивление
SURPRISED0
Гнев
ANGRY0
Печаль
SAD0
Увидели опечатку? Выделите фрагмент и нажмите Ctrl+Enter
ТОП 5
Рекомендуем