Андрей Соколов, генеральный директор «Справочной 24», бизнесмен, ресторатор: «Люди готовы все потерять и относятся к этому нейтрально»

Начиная свой бизнес в далеком 2005 году в Перми, Андрей Соколов, похоже, прошел все круги предпринимательского ада. Он вел войну с провайдерами связи, которые долго понимали, зачем справочной нужна интернет-телефония, выбивал деньги с замороженных банковских счетов, сбивался с ног в поисках редких для Прикамья VOIP-инженеров. О том, с чем приходится сталкиваться начинающему и «продолжающему» предпринимателю в бизнесе, он рассказал читателям портала 59.ru.

– Почему вы решили начать свой первый бизнес именно в сфере справочных служб?

– В информационный бизнес я попал в 2005 году, и произошло это случайно. Моя жена ходила к парикмахеру, и та ей постоянно рассказывала о своем замечательном муже, директоре справочной службы. Затем на ее прошлой работе прошла ротация кадров, и жена перешла работать в екатеринбургскую справочную. Каждый вечер жена рассказывала мне за чаем, как сложно и интересно работать в справочной, и через несколько месяцев я сам решился поменять работу преподавателя вуза на незнакомую сферу бизнеса информационно-справочных служб. Попробовав, я решил открыть собственную справочную в Перми. У нас в городе сложно было найти качественный бесплатный информационный сервис, поэтому родилась идея открыть «Справочную 24».

– По мнению ряда аналитиков, в ближайшее время наступит очередной экономический кризис, вы это мнение разделяете?

– Мы все верим, что все у нас незыблемо. Поверьте, это более чем странная позиция. Вспомните, как рушатся империи: варвары всегда более активны, чем устоявшиеся структуры империи. Распад наступает, когда все расслабились. Так и в российском менталитете. За последние 50-55 лет сформировалось мнение, что абсолютно все проблемы кто-либо решит. Возникло социальное равнодушие. Люди готовы все потерять и относятся к этому нейтрально. Большинство не верит, что их наследство может быть передано детям и внукам. Поэтому многие уходят реального сектора бизнеса на более пассивные позиции. Во многом из-за этого расцветает и коррупция. Вообще многое у нас решается за чужой счет, так удобнее и легче. Логика проста и примитивна: мой дом убран, в нем чисто, а мусор проще выбросить за забор.

Второе: серьезный раскол происходит в общественных установках, принципах. Вседозволенность проникает в сознание зрелых людей и подростков, нет общепринятых норм, приоритет свободы слишком велик.

Третье: постарайтесь сейчас осознать, что на Земле уже практически 60 лет для большинства людей не было существенных сотрясений и войн. В мировой истории такие длинные мирные паузы крайне редки.

К фактам: чтобы настал кризис, в РФ нужны одновременно обилие кредитов, плохой платежный баланс государства, низкий золотовалютный резерв и низкие цены на энергию. Сильная закредитованность реального сектора экономики нам пока не грозит. В рейтинге Всемирного банка «Ведение бизнеса 2012» Россия поставлена на 120-е место. Платежный баланс РФ за январь-июнь 2012 года – минус 9,6 миллиардов долларов США. Золотовалютный резерв страны – 507 миллиардов, а Китая, например, 3,18 триллиона долларов. Цена на энергоносители имеет тенденцию к снижению. Итог: пока у элиты нашего общества не проснется ощущение, что пришло время исправлять текущее положение – будет постепенный распад.

– Какие сферы сейчас являются наиболее и наименее уязвимыми?

– Уязвимые сферы – те, что имеют малое число покупателей-партнеров, или вообще одного, так как здесь имеет место высочайшая степень зависимости. Также уязвимые сферы – это те, что вынуждены конкурировать с производителями из Индии и Китая. Тут не надо забывать, что до начала 19 века Китай и Индия формировали 50% мирового ВПП.

Потом их более 200 лет никто не видел и не слышал, но в истории все повторяется. Сферу услуг считаю, относительно стабильной, но для этого предлагаемый продукт должен быть на высоте.

– Скажется ли на благосостоянии пермских компаний конкуренция на местном рынке?

– На мой взгляд, почти во всех нишах бизнеса в Перми нет конкуренции. Ведь если вы открываете свой бизнес, то это хорошо знакомая или очень любимая сфера. Например, если вы разбираетесь в средствах связи – создавайте бизнес в обслуживании операторов связи, работаете в автосервисе – замахнитесь на собственный автобизнес. В сфере, которая вам близка, вы найдете нишу, которая относительно конкурентная, а значит, менее уязвима. Важнее всего во всем этом – начать. И пусть не получается с первого раза – продолжайте делать дальше и результат обязательно будет. Предварительно все нужно взвесить и обдумать, но потом обязательно надо начинать действовать. Предприниматель отличается от не предпринимателя единственным качеством: он делает – предпринимает, а не сидит и размышляет.

– Что нужно сделать компании, чтобы выжить в ситуации нестабильности?

– Забыть о конкурентах и сфокусироваться только на собственных клиентах. Очень важно отслеживать, что клиенты думают о твоем сервисе или товаре, хотя это очень тяжело психологически. Ведь каждому из нас свойственно отгораживаться от негативных эмоций и проблем. Будьте открытыми слушайте, что о вас говорят, фокусируйтесь на качестве обслуживания. Любите своих клиентов, они вам помогут преодолеть любую нестабильность.

– Какой совет для преодоления финансовых затруднений вы дали бы начинающему предпринимателю?

– Была у меня ошибка, самая любимая и дорогая. Спустя два года после открытия справочной, вдохновившись тем, что к нам пошли компании, а прибыль идет вверх, я начал строить планы о захвате мира – создавать филиальную сеть. И, не просчитав рынок, я открыл второй филиал. Работали недолго, около полугода. Выяснилось, что максимум, что мы сможем добиться, – работать «в ноль». И было принято решение закрыть филиал.

В любом деле нужно прикладывать силы, только к тому, что приносит успех. Если ваше детище убыточно, учитесь безжалостно это убирать, извлекайте урок и идите дальше. На мой взгляд, одно из главных качеств бизнесмена – это трезвость. В свое время я извлек самый главный урок: трезвость – это норма жизни. Если это у вас присутствует, вы переживете любое количество кризисов.

– Возможно, ли в разгар кризиса не только остаться на плаву, но и развивать компанию?

– Есть два варианта ведения бизнеса: либо «от души», либо «от мозга». «От души» – это когда директор и сотрудники живут в офисе, с ума сходят по тому, что они делают. Это очень редкий вариант в нашей стране.

Но, я все-таки за мозг и профессионализм. Считаю, что любые процессы в компании должны быть прописаны до мелочей и предельно формализованы. У одного из известных рестораторов, Аркадия Новикова, в заведениях регламентируется даже угол наклона вилок. Они должны выглядеть так, как задумал ресторатор, а не так как захотелось официанту. Возможно, это всего лишь байка, но она мне очень нравится. Одним словом, только если вы ежедневно бьетесь за качество и делаете это страстно – вы будете идти вперед.

– На чем в тяжелые времена можно экономить, а на чем – не стоит?

– Хороший вопрос, буквально вчера поднимали эту тему с товарищем. Удивительно, как люди теряют деньги. Пример: покупка машины. В первом автосалоне менеджер по продажам не проявил заинтересованности в продаже автомобиля, а в другом проявил. И мой знакомый тратит три миллиона рублей уходит, сами понимаете, в какой салон. Сотрудник проигравшего салона не готов отвечать на простейшие вопросы. Например, мы спрашивали: «Почему купить машину нам лучше у вас а не у конкурентов?». Никаких придирок, простой покупательский интерес. Реакции не последовало. В сухом остатке, сколько автосалон сэкономил на обучении и на отборе? Тридцать тысяч? А сколько потерял и еще потеряет?

Второй пример: сестра покупает дорогое вино (8-12 тысяч рублей). Набирает один магазин вин – длинные гудки, трубку не берут. Звонит во второй, есть вино в наличии, пожалуйста, приезжайте, покупайте. Почему не взяли трубку? Отошли от телефона? Уже не важно, деньги ушли. А может, изменился телефон, а на сайте не поменяли, а может просто сломался и четыре часа никто этого не замечал.

Любой бизнес состоит из деталей и мелочей, именно им нужно придавать максимальное значение и не экономить именно на этих кирпичиках – на них строится здание успешного дела.

– Меняются ли в кризис отношения между компаниями?

– Недавно был на Кузнечном рынке в Санкт-Петербурге. Если как-нибудь заглянете туда и будут свободные десять минут, подойдите к торговым рядам, где торгуют корейскими закусками, там стоят две славные кореянки: Земфира и Вера. Я гарантирую вам, без корейских закусок вы не уйдете. Предлагаю у них и научиться, как сохранять партнерские отношения между компаниями в любые времена.

Первое с чего все начинается – улыбка! Она добродушная, ласковая и очень искренняя. Вы им верите безоговорочно! Далее, они фантастически используют закон «вводной продажи» – когда немного сомневающемуся покупателю ненавязчиво дают попробовать всего того, что есть на витрине. Это очень грамотный подход, так как вы пробуете и понимаете, что это нужно брать. И берете! При этом все сомнения рассеяны. В то время пока вам наполняют пакетики, вам параллельно рассказывают и предлагают все остальные товары. Меньше трех закусок при мне никто не взял!

И вот, наконец, вы все закупили и счастливые собираетесь уходить. Земфира останавливает вас одним вопросом: что вы хотите выбрать себе в подарок из того, что есть на витрине? Потрясающий ход, правда?

В маркетинге это называют «обмен с превышением». Когда продавец предлагает немного сверх товара или дополнительную услугу, которые легкие и необременительные. Все просто! Венера и Земфира показали, как не позволить измениться отношениям между компаниями во время любого кризиса.

– Что именно меняется в b2b-взаимодействии?

– С развитием интернета b2b-взаимодейтвие постоянно эволюционировало. Сейчас b2b-площадки являются одним из наиболее удобных для предпринимателя ресурсов поиска партнеров, клиентов, новых соратников. Объем b2b-транзакций постоянно растет, и здесь важно найти того, кто заинтересован в развитии твоего собственного бизнеса. Вот почему роль тех, кто владеет информацией, будет постоянно увеличиваться, особенно в трудные времена.