18 апреля четверг
СЕЙЧАС +4°С
  • 10 апреля 2019

    Быстрый доступ к комментариям в мобильной версии

    Теперь в мобильной версии пользоваться сервисом комментирования стало еще удобнее — кнопка доступа к комментариям «закреплена» внизу экрана. На ней вы можете видеть количество уже оставленных комментариев, а нажав на нее — перейти к ним и оставить свой.

    26 марта 2019

    Теперь фото с 59.RU можно запостить в соцсети

    И сделать это в два клика — открыв фотографию и нажав на кнопку с логотипом соответствующей соцсети в правом нижнем углу. Два клика — и фото у вас на странице. 

    Сейчас опция доступна в десктопной версии, в скором времени она будет работать и в мобильной.

    22 марта 2019

    59.RU стали самым цитируемым СМИ края за 2018 год

    Агентство «Медиалогия» опубликовало рейтинг цитируемости СМИ Пермского края за 2018 год. В нем 59.RU занял первую строчку. Это значит, что в 2018 году наши материалы СМИ цитировали чаще других. Мы благодарим наших коллег за доверие и обещаем и дальше добывать эксклюзивную и интересную информацию.

    Подробнее
    Еще

Олег Петров, первый заместитель генерального директора ЗАО «Белорусская калийная компания» по продажам: «Белорусская калийная компания никогда не отступала от рыночного подхода»

Поделиться

Кризис неочень разборчив, и его жертвами могутстать и мелкие компании, и транснациональныекорпорации. Весь прошлый год сырьевыерынки серьезно лихорадило, и даже ихтрадиционным лидерам приходилосьприлагать максимум усилий для сохранениясвоих позиций. О том, как сложился этотгод для крупнейшего мирового экспортеракалийных удобрений, какой опыт оказалсяполезен, и чего можно ждать от рынка вбудущем, рассказал в интервьюпервый заместитель генеральногодиректора ЗАО «Белорусская калийнаякомпания» по продажам Олег Петров.

Мировойкалийный рынок восстанавливается

Мировойрынок калийных удобрений в 2009 годуоказался одним из самых пострадавшихот кризиса. Можно ли с уверенностьюсказать, что цены на калий уже прошли«дно» и теперь стоит ожидать роста?

– Мировойрынок удобрений действительно сильнопострадал от кризиса, и калийный рыноктоже. Прежде всего, пострадал в объемах,в меньшей степени – в цене. На пике ростацена на спотовых рынках доходила до1000 долларов за тонну. Потом она постепенноснижалась, в итоге достигнув уровня400-410 долларов. Сейчас на спотовых рынкахАзии мы продаем стандартный хлористыйкалий по 410 долларов, в Бразилии ведемпереговоры о продаже гранулированногокалия по 425 долларов за тонну. Снижениебольшое. Но на контрактных рынках онобыло немного другим – в Индии контрактнаяцена прошлого года была 460 долларов,новая цена подписанного в марте индийскогоконтракта – 370 долларов. Так что здесьснижение меньше.

ЗАО «Белорусская калийная компания» – эксклюзивный экспортер калийных удобрений производства ПО «Беларуськалий» (Солигорск) и ОАО «Уралкалий» (Березники, Россия). БКК создана в конце 2005 года, ее акционерами являются  «Уралкалий» (50%), «Беларуськалий» (45%) и Белорусская железная дорога (5%).
БКК – крупнейший поставщик на мировом рынке калийных удобрений с долей более 30%. Представительства компании открыты в Чикаго (США), Пекине (Китай), Сан-Паулу (Бразилия), Нью-Дели (Индия) и в Сингапуре.

Сегодня естьвсе основания полагать, что цены накалий «дно» прошли. Этим дномявляется китайский контракт, заключенныйв декабре 2009 года. Решение о заключенииконтракта с Китаем было достаточносмелое на тот момент, но мы считали, чтоэтот контракт будет «дном», так иполучилось. Явное доказательство тому– мартовский контракт с Индией с премиейк китайскому в 20 долларов. Мы считаем,что рост цен продолжится. Но, думаю, чтов ближайшей перспективе таких высот,какие мы видели в 2008 году, цены недостигнут.

Калийныйрынок в прошлом году сократился болеечем в два раза, и это стало проблемойдля всех производителей. Удалось лиБелорусской калийной компании сохранитьсвою долю на падающем рынке, и какиеесть прогнозы по восстановлению рынка?

– Объем рынкав 2009 году сократился очень сильно. Самымудачным годом с этой точки зрения был2007 год – 57 миллионов тонн калия. Год былрекордным и для БКК – около 12 миллионовтонн. 2008 год из-за начала кризиса ифактической остановки в октябре всегобизнеса был хуже – 53 миллиона тонн.Меньше были и объемы у БКК. В 2009 годумировой рынок сократился уже до 25 млнтонн, а БКК экспортировала около пятимиллионов.

Делая прогнозна 2010 год, изначально мы были достаточноконсервативны, хотя понятно, что рынокстал значительно лучше. Сейчас нашпрогноз – от 45 до 50 миллионов тонн.Последняя цифра появилась не так давно,и мы считаем, что рынок может достичьэтого уровня. Хотя может остановитьсяи посередине, между 45 и 50 миллионами.

Доля БКК в мировомэкспорте калийных удобрений традиционносоставляет около 32%. В 2009 году эта долянемного сократилась, в основном, за счетагрессивных действий Международнойкалийной компании в Индии и германскойKali und Salz на некоторых рынках. В этом годупланируется восстановить долю БКК навсех рынках – свои 32% мы заберем.

Кризис оказалогромное влияние и стал большим уроком– значительно сократилось потребление,но главная проблема – это, конечно,низкие цены на сельхозпродукцию, которыесложились во время кризиса. Такие ценыпросто не позволяют фермерам покупатьудобрения по более высокой цене –банально не работает экономика фермера.Поэтому единственный вариант дляпоставщика – адаптироваться к новымусловиям. Калийная отрасль показаламаксимум устойчивости – она не рухнула,а продолжающийся рост как спроса, таки цен – очередное тому подтверждение.

Рынкирешают все

БККработает с очень разными и весьмаспецифическими рынками – Китай, Индия,Бразилия – кто, по вашей оценке, самый«сложный» партнер?

– У каждогорынка своя специфика, но с точки зрениямасштабности, важности и сложности,наверное, тот порядок, который выперечислили правильный: Китай, Индия.Бразилия. Это довольно специфическиеклиенты. Китай и Индия традиционнопредставлены госкомпаниями. Так чтокроме рыночных условий есть многиевещи, которые надо согласовывать справительством, получать одобрениепрофильных министерств. Бразилия – эточисто спотовый рынок, там работатьнамного проще. Рынок идет вверх – ценырастут, вниз – падают. А в Китае и Индиипереговорщикам необходимо одобрениеправительства, у которого свои взгляды,свои задачи и видение этой индустрии.

Заключенныйнедавно контракт с Индией, кажется,дался БКК существенно легче декабрьскогокитайского, которого рынок ждал 15месяцев. По крайней мере, так кажетсясо стороны. Так ли это и насколько этотконтракт знаковый для рынка?

– Индийскийконтракт дался однозначно гораздолегче. После нашего контракта с Китаемситуация радикально изменилась – доэтого рынок был под сильнейшим давлением.Состояние неуверенности и ожиданиянеприятного развития событий довлелопрактически год. Пройдя дно, рынокзаработал, и контракт с Индией былподписан даже легче, чем прошлогодниеконтракты с этой страной.

Первый обменмнениями в рамках индийского контрактаначался еще в январе, когда мы передалипокупателям, что однозначно хотимповышения цены по отношению к Китаю.Все прошло безболезненно, без большихпротивостояний, которые обычно окружаютзаключение контракта с Китаем и Индией.Но и конъюнктура сейчас другая. Если бырынок был с отсутствующим спросом илиявным превышением предложения надспросом, мы бы не смогли договоритьсяс индийскими покупателями так быстро.

Но у Индии небыло запасов удобрений, БКК закончилавыполнение предыдущего контракта вконце декабря прошлого года. Так чтонехватка товара там ощущалась. Крометого, покупатели видели, что рынокрастет, спотовые цены пошли вверх.Иллюзий о том, что можно получить лучшиеусловия и что-то выиграть, ожидая, неосталось.

Последниегоды именно Китай был ценовым ориентиромвсего калийного рынка. Он утратил этуроль? И какова дальнейшая стратегияБКК: вести переговоры по долгосрочномуконтракту с Китаем на 2011 год или переходитьна спотовые поставки?

– Очевидно,что Китай утрачивает роль прайсмейкера,хотя в 2010 году этот контракт объемомодин миллион тонн и был для рынка событиемкосмического масштаба. Но Китай наращиваетсобственное производство, и со временемроль «законодателя цен» перейдетк Индии.

Рынки оченьдинамичны, и то, что казалось справедливымсегодня, может оказаться под вопросомзавтра. Мы ставим задачу перейти назаключение спотовых контрактов с Китаем,отойдя от годовых контрактов. Правда,на нынешний год, посткризисный, у БККбыла мотивация заключать долгосрочныйконтракт. Так что все зависит отконъюнктуры. На сегодняшний день в нашихпланах – переход на спотовые поставкикалия в эту страну с 2011 года.

Коррекцияцен на калийном рынке шла почти весьпрошлый год. Почему процесс оказалсятаким медленным?

– Фактически12 месяцев мы шли по пути коррекции цены.Медленно, но стратегически верно. Ведьмы понимали, что когда азот и фосфор уженаходятся на уровне 300-350 долларов затонну, калий не может стоить 700 долларовили 1000. Психология потребителя, экономикафермера говорили, что цене требуетсякоррекция.

Но как этосделать? Обвалить цену, как это сделалипроизводители других удобрений, мы немогли – это была бы просто переоценкаотрасли, что абсолютно не правильно.Кроме того, многие покупатели имели ещебольшие складские запасы калия, и еслицена на рынке была бы снижена однимударом, мы бы разорили большое количествонаших партнеров. Поэтому БКК началапоэтапную коррекцию цены, переходя содного уровня на другой. И мы пришли ктой цене, которую рынок принял.

До прошлогогода цены по долгосрочным контрактамобычно указывались на условиях доставкина борт судна в порту отгрузки (FOB), а попоследним контрактам цены озвучивалисьуже с учетом доставки в порт потребителя(CFR). Если это новая тенденция, то чем онаобусловлена?

– Не совсемсоглашусь с вами. Мы и раньше заключаликонтракты на условиях CFR, но былоисключение – китайский контракт, покоторому производители всегда заключаликонтракт на условиях FOB. В этом году этотконтракт БКК впервые заключила наусловиях доставки в порт покупателя.

БКК всегда былазаинтересована в том, чтобы заключатьконтракт именно на таких условиях. Сконтрактом на условиях CFR у БКК большевозможностей обеспечивать лучшуюэкономику сделки, выходить на фрахтовыйрынок. Раньше договориться с китайскимипокупателями не удавалось, но рынокменяется, китайские покупатели хотятизбегать рисков фрахтования и иметьболее понятную цену, по которой продуктыбудут реализовываться на внутреннемрынке.

Тут нужноучитывать, что Китай сам становитсякрупным производителем калия, у нихесть цена внутреннего рынка, котораяустанавливается местными игроками иот экспорта не зависит. Те китайскиекомпании, которые покупают калий у БКК,должны привезти его в Китай поконкурентоспособной цене. Покупаяпродукцию на условиях доставки в порт,они сами должны зафрахтовать судно. Афрахтовый рынок волатилен: когда-то онможет быть выгодным, когда-то –рискованным, без гарантий, что привезенныйпродукт окажется конкурентоспособным.А вот если контракт подписан, как внынешнем году, на условиях доставки вих порт потребителя, китайские партнерыточно знают, по какой цене получат товар.

Припроблемах с реализацией на традиционныхрынках очевидно стремление к диверсификациипоставок. Есть ли перспективные новыерынки для поставок хлоркалия?

– Еслиговорить о пока не освоенных рынках,куда можно было бы прийти, то таких мало.БКК уже работает практически везде, ина многих рынках мы присутствуем какосновной поставщик. Говоря о странах,куда можно продавать больше, упомянуНовую Зеландию, Австралию, Японию. Впрошедшие годы БКК периодическипоставляла туда продукцию, но постояннотам мы не присутствовали.

Тогда в мире былдефицит предложения, и БКК стремиласьпоставлять продукцию на традиционныерынки. Для новых рынков просто не хваталокалия.

В целом нишиесть, хотя их и не много – ЛатинскаяАмерика охвачена почти вся; в СевернойАмерике мы занимаем хорошую позицию;Европа – вся; Африка, в рамках возможного,– практически вся. Из стран Азии в этомгоду БКК существенно увеличила поставкив Корею.

А реальноли, к примеру, в два раза нараститьпоставки в Венесуэлу, о чем недавноговорил посол этой страны в Белоруссии?

– Венесуэлауже покупает у нас достаточно многопродукции, БКК закрывает сто процентовпотребности покупателей. Удвоить этотобъем непросто, но рост поставок в этомнаправлении, безусловно, возможен.

В кризисможет проявляться еще одна проблема –к давлению рыночных факторов прибавляетсядавление со стороны органов госуправления,ведь падает валютная выручка, поступленияв бюджет, социальная напряженностьрастет… Все это усложняет принятиерешений?

– Наверное,этот фактор присутствует, но нельзясказать, что он давит. Здесь нужно отдатьдолжное правильному подходу нашихакционеров и руководства страны. Длянас созданы комфортные условия, и мыреально работаем в рыночных условиях.Еще при создании компании была оговоренаее задача – максимизация прибыли дляакционеров. Мы эту задачу выполняем, асделать это можно только в рыночныхусловиях.

Могу сказатьсовершенно откровенно: мы ни разу, спервого дня образования компании, неотступили от рыночного подхода. Да, кнам приезжали делегации, которые вусловиях сложного рынка пыталисьполучить долгосрочный контракт свысокими объемами и низкими ценами. БККни разу не пошла на это, и давления вэтом направлении не было.

Периодическипоявляется информация о том, что в составакционеров БКК может быть расширен.Сперва основным кандидатом был«Сильвинит», потом речь шла опроизводителях других видов удобрений.Эти проекты все еще актуальны?

– Активныепереговоры об участии «Сильвинита»на сегодняшний день не ведутся. Чтокасается вхождения в состав акционеровБКК производителей других видов, тоговорить о том, что вот-вот будет заявленоо вхождении в состав акционеров новойкомпании преждевременно. Хотя разговорытакие возникают, эти проекты обсуждаются.

Кризисы– это бесценный опыт

Ссылкина кризис уже второй год активноиспользуются для оправдания невыполненияпланов и неосуществление прогнозов. Ачем кризис помог БКК?

– Во всехрыночных событиях есть позитивнаясторона. Из кризиса мы вынесли многоуроков. Прежде всего, это более трезвыйподход к пониманию ситуации на рынке.Ведь в 2007–2008 годах на рынке была большаяэйфория, много спекулятивных покупок,когда на фоне роста цен покупатель хотелбольшие объемы калия, и почти всепоставщики в мире эти объемы поставляли,получали деньги, а этот объем практическиникуда не уходил. Сейчас мы болеевнимательно относимся ко всей цепочкедвижения нашей продукции. Контролируем,чтобы рынки получали калий в том объеме,который им нужен, чтобы не было ненужныхперегрузов, которые рано или поздносоздают «пузырь», и он лопается.

Мы получили опытработы в кризисных условиях, опыт работыс компаниями-должниками. Плюс сделаномного открытий в сфере поведенияпотребителей, эластичности спроса.Такого тестирования, которое рынокпрошел в прошлом году, не было многолет. Люди, работающие в этом бизнесе уже20-30 лет, говорят, что такого не было наих памяти.

Этоткризис глобальный, но в истории БККсразу после ее создания был весьма непростой 2006 год, также с очень долгимторгом по китайскому контракту. Кактогда прошло переключение на себяэкспортных поставок? В какой моментстало понятно, что это удалось?

– Да, укомпании было два очень сложных периода.О втором мы уже говорили – это 2009 год.А первый – с января по июль 2006 года,когда компания была только создана ивела переговоры с Китаем.

Белорусскаякалийная компания начала активноработать с января 2006 года. Мы стартовалидостаточно успешно, отгрузки пошли спервого дня. В Бразилии, Азии, Европе мыстали активно брать объемы, но на нассмотрели с определенной настороженностью.На рынках, да, наверное, и у производителейне было понимания, насколько жесткокомпания сможет проводить свою линию,быть лидером. А ведь БКК объединила двухкрупных производителей – крупнейшийна постсоветском пространстве«Беларуськалий», амбициозный«Уралкалий». Покупатели заняливыжидательную позицию – покупки шли,но чувствовалось, что главная схваткадля новичка еще впереди.

Начиная работать,мы сделали заявление о намерениисущественно поднять цену в Китае – на40 долларов. До этого Китай поднимал ценушагами в 1-2 доллара в год, и это считалосьсуперпрогрессом. Так что заявление былобеспрецедентным. Причем Китай хотелкак раз снижения цены – и тоже на 40долларов. Весь мир замер на полгода –ждали, как БКК с Китаем вопрос решит.Никто не ожидал, что БКК сможет простоятьпрактически семь месяцев, не грузя вКитай, причем в первый год своей работы.

В итоге мы пришлик компромиссному решению: заключиликонтракт с повышением цены на 25 долларовза тонну, что было очень высоко. В тойборьбе мы дошли до конца. В какой-томомент стало понятно, что боротьсядальше слишком тяжело для обеих сторон.Этим контрактом мы моментально двинулирынок вверх, обеспечив успешный 2006 год,суперуспешный 2007 год, и во многом оченьуспешный 2008 год.

Заключенный виюле 2006 года контракт с Китаем стал тойточкой, когда стало понятно, что компаниясостоялась и будет очень серьезнымигроком на рынке калийных удобрений.

Похоже,опыт 2006 года Белорусская калийнаякомпания усвоила – тогда социальнаянапряженность была больше, речь шла обугрозе дестабилизации общественно-политическойситуации в Солигорске, а в 2009 году этогоудалось избежать…

– Да, тотопыт был абсолютно полезен и необходими производителю, и торговой компании,и всему рынку. Простояв в 2006 году, мыдостигли многого. Рынок изменилсярадикально. Производство увидело, чтооно может работать на пониженныхоборотах. Многие социальные вопросы в2009 году решались проще. Хотя, конечно,надо отметить, что и уровень цен в прошломгоду был другим.

Рост цен 2006 годапозволил существенно изменить к лучшемуэкономику производства калия. Имеялучшую экономику, даже при значительномснижении объемов намного легче былосохранять финансово-экономическуюстабильность. Ведь валютная выручка«Беларуськалия» за кризисный 2009год оказалась на уровне выручки 2007 года,который был весьма неплохим.

Ольга ЛОЙКО