Любой владелец магазина подтвердит, что существуют ключевые показатели, над увеличением которых задумываются многие собственники. Это выручка, средний чек, количество чеков и прибыль. Существует несколько инструментов, которые могут помочь в этом: товарный ассортимент, маркетинг и качество обслуживания. С экспертами Сбербанка разбираемся, как использовать основной из них.
Ассортимент — то, за чем покупатели и приходят в магазин, поэтому грамотно его сформировать в момент открытия точки поможет первоначальная оценка аудитории. Например, важно выбрать сегмент, на который будет направлен основной ассортимент, ведь дискаунтер и магазин премиальных продуктов сильно отличаются по нему. Также нельзя забывать про пол — мужская аудитория или женская, и возраст — молодежь, люди среднего возраста, пенсионеры. Именно под целевую аудиторию формируется товарная матрица.
Чтобы ассортимент постоянно отвечал запросам клиентов, собственнику важно отслеживать тренды: появляются новые товары, меняются интересы покупателей и сама аудитория. А для своевременного обновления ассортимента необходимо регулярно анализировать продажи, сверять показатели со своим позиционированием и изначальной целевой аудиторией.
Например, магазин, который изначально позиционировался как дискаунтер для покупателей с небольшими доходами, может выяснить, что к нему приходит сегмент со средним или высоким уровнем трат. Следовательно, в ассортимент нужно вводить более дорогие товары.
Целевую аудиторию изменять нужно минимум раз в три месяца. Например, с помощью сервиса СберБизнес розничная торговля, который можно использовать бесплатно, если у вас подключен торговый эквайринг от Сбера. Сервис оценивает портрет клиента по полу, возрасту и уровню трат. Эти данные помогут избежать одну из ключевых ошибок владельцев торговых точек — не менять товарную матрицу, продавая одни и те же товары.
ПАО Сбербанк. sberbank.ru
