Используйте запахи и следите за музыкой. Бизнес-технолог — о том, как нас склоняют к покупкам

Наверняка у вас бывало такое: поддавшись сиюминутной эмоции вы покупали совершенно ненужную вещь. Или, не собираясь на шопинг изначально, приходили домой с покупками. Мы можем не осознавать этого, но маркетологи давно научились затрагивать наши эмоции и воздействовать на них. В преддверии «Первого Уральского форума по нейромаркетингу», который пройдет на заводе Шпагина 17 сентября (участие бесплатное), бизнес-технолог, соавтор проекта «Школа ритейла» Ирина Борисова рассказала 59.RU о том, как повысить средний чек и сделать клиента лояльным.

— Нейромаркетинг изучает все, что происходит с нами, с нашими нейронными связями, а также как мы выстраиваем следственные цепочки, какие эмоции проявляем — рассказывает Ирина. — Сегодня это прогнозируемые инструменты, которые мы можем применять, чтобы превзойти ожидания клиентов. Они помогают как в рекламе, так и в продажах.

Аудиоресурсы

Когда человек хочет договориться о чём-то, то он подстраивается под тембр голоса собеседника. Это тоже инструмент нейромаркетинга. Причём если разговаривать в динамике звучания 70–80 ударов пульса, то ведение переговоров будет более продуктивным.

Следующий приём — соединение дыханием, когда человек начинает дышать вместе с собеседником.

— Этот инструмент доказан институтами нейромаркетинга, и он работает, — отмечает Ирина. — Когда я первый раз использовала его, думала, что это невозможно. Но как только вы начинаете подмечать эти моменты, то постепенно подстраиваетесь под собеседника.

Ещё один аудиальный инструмент — музыкальная подборка, которая должна вестись очень чётко. Для магазинов премиум-класса подходит медлительная музыка с размеренным тактом. Она больше располагает к импульсивным покупкам. А для быстрого трафика нужно включить музыку со 100–110 ударами в минуту. Тогда человек начинает ускорять шаг.

Известно, что чем дольше покупатель находится в торговом зале, тем выше его средний чек. Поэтому музыкальную подборку следует ставить по часам. Например, утром включать медленные треки, так как в это время покупки совершают домохозяйки или те, кто целенаправленно идёт на шопинг. В часы пик следует включать быструю музыку, ведь в это время приходят клиенты, которым надо быстро что-то купить. А после прохождения большого наплыва покупателей снова включать медленные песни.

Визуальные приёмы

К визуальным приемам относится не только дизайн и грамотное цветовое решение. Здесь важно всё вплоть до позы продавца. Например, если продавец стоит в кинестетическом замке (руки скрещены на груди), то покупатели видят это и подсознательно понимают, что с ними не хотят общаться. Получается, что клиентов отторгают одной лишь позой.

Вкусовые инструменты

Тёплые напитки располагают человека к общению и коммуникациям. Вспомните Турцию. В каждой лавке в первую очередь предлагают не прохладительный напиток, а чай.

Воздействие на обоняние

Используйте разные запахи. В бутике или сети магазинов может быть один аромат и это правильно, но лучше их использовать в соответствии с сезоном.

— Из нашей практики хорошо заходит зимний аромат «Новогодний мандарин», — комментирует Ирина. — Когда мы его ставим в офисе, он вызывает ощущение праздника. Люди начинают улыбаться, глаза становятся ярче. Это работает. Новый год не за горами, и применение этого аромата будет благоприятно влиять на расположение покупателей в магазинах.

Инструменты кинестетики

Рукопожатие считается одним из первоначальных приёмов наведения коммуникаций. Ровное рукопожатие с лёгким потрясыванием руки означает некую степень доверия. Один их хороших инструментов при переговорах — делать два касания: в начале встречи и после.

Ещё один приём из кинестетики касается женщин. Сговорчивость партнёров будет выше, если коснуться плеча. Этот приём может быть использован как при продажах, так и в случае, если девушка хочет в чём-то убедить свою половинку. Но! Важно понимать, что если речь все же идет о деловых отношениях, применять это лучше, если у вас уже давние и доверительные отношения. Трогать незнакомцев все же не стоит.

Напоследок Ирина разобрала несколько ошибок пермских предпринимателей.

1. Использование инструментов по отдельности. Они так не работают. Хотим мы того или нет, но любую торговую точку покупатель считывает по пяти сенсорным программам. Если одна или две сработали плохо или вообще не сработали, то все остальные тоже сойдут на нет. Так, у потребителя сложится негативное мнение о магазине или офисе.

2. Подбирать инструменты исходя из личных предпочтений. Здесь надо ориентироваться только на потребителя. Пропишите портрет клиентской группы, узнайте, что им нравится, что они слушают, какие ароматы любят, на чём ездят и так далее. Только тогда получится превзойти их ожидания.
   

3. Не получать обратную связь от клиента. Общайтесь с потребителем через соцсети. Не все предприниматели это делают, а с покупателями надо дружить. Узнайте, какой товар чаще всего покупают, в каком настроении они его берут, какой у них возраст и так далее. Это легко понять при помощи видеонаблюдения, в противном случае садитесь на кассу и общайтесь с клиентом напрямую. Когда вы начнёте работать с аудиторией, она сама всё расскажет рублём. Ведь задача нейромаркетинга не просто клиента сделать лояльным, а чтобы он совершил ещё одну покупку.
   

Пермский нейрофорум пройдет на заводе Шпагина 17 сентября, принять в нем участие смогут предприниматели — участие бесплатное, но необходима регистрация.