Пять ошибок при продаже квартиры, которые совершают даже риелторы, — откровенный рассказ эксперта по недвижимости

Стоимость недвижимости — ключевой момент будущей сделки. Непонимание ценовой конъюнктуры ведет либо к быстрой, но невыгодной продаже, либо к тому, что объект может не реализоваться годами.

— По стоимости типового жилья еще можно сориентироваться самому, а вот с загородной и коммерческой недвижимостью это сделать гораздо сложнее, — считает Ольга Симонян. — Тут без профессиональных знаний не обойтись, а к услугам оценщиков собственники прибегают крайне редко. Простой обыватель даже не знает, какие факторы влияют на рыночную стоимость. И тем более не может оценить каждый из них, определить их вес и значимость.

Например, для коммерческой недвижимости таких факторов порядка 15–18, для жилья 8–10. И, как правило, собственники родной объект оценивают выше адекватной стоимости.

— К сожалению, не все вложения имеют добавочную стоимость, не все они ликвидны, — напоминает специалист. — Незавершенные объекты очень редко реализуются выше стоимости строительства и земли. Чтобы выгодно их продать, нужно грамотно доказать покупателю перспективу приобретения, а это мало кто умеет.

Внешний вид — второй значимый фактор успешной сделки. Упаковка объекта — не только красивые фотографии, но и грамотное описание.

— Надо понимать, что важно для покупателя, и сделать на этом акцент. Невнятная первая информация дает смутное представление, так что реальный покупатель проходит мимо, потому что его просто не зацепило, — считает Ольга Симонян. — Многие продавцы не понимают ценность объекта и то, как его можно презентабельно представить. Есть такое понятие, как предпродажная подготовка объекта, автовладельцы с этим отлично знакомы. Сначала надо провести химчистку салона, мойку машины, устранить технические неисправности — машина должна благоухать. Только при соблюдении этих простых условий она будет выглядеть привлекательной на рынке и быстро найдет своего покупателя. То же самое и с недвижимостью. И тут дело не только в эстетике, особенно сложная предпродажная подготовка требуется для коммерческой недвижимости — здесь важно правильно представить экономику проекта.

Разместить объявление о продаже и просто ждать звонков — стратегия многих продавцов. Кстати, именно так представляют себе работу риелтора собственники, которые не доверяют посредникам. Конечно, зачем тогда платить больше, если можно все сделать самостоятельно?

— Обычно вознаграждение риелтора при продаже квартиры составляет 2,5–3,5%, по объектам коммерческой недвижимости 3–5%, в особенно сложных случаях может достигать 10%. Откуда такие тарифы? Эти комиссионные вполне обоснованны, когда речь идет об активных продажах, а не «разместил объявление и жду звонков», — считает Ольга Симонян. — Это целенаправленная работа по поиску покупателя, который, возможно, даже не думает о приобретении недвижимости. Грамотный посредник, эксперт по недвижимости может намного лучше знать, подходит ли объект для потенциального владельца.

Выгодно ли покупать или продавать этот объект прямо сейчас? Может, лучше сдать в аренду или заморозить? Профессионал всегда исходит из выгоды для клиента.

— Втюхинг — очень точное, хоть и сленговое определение стратегии работы риелтора, который не думает, комфортно ли будет будущему собственнику, а просто втюхивает с одной целью — побыстрее продать и получить свои комиссионные, — считает эксперт. — Настоящий эксперт работает для клиента. Поэтому, как бы странно это ни звучало, профессиональный риелтор может и отговорить клиента от сделки. Видеть перспективу — это и есть показатель уровня экспертности агента по недвижимости. И это всегда ценится.

Здесь речь идет не только о юридической чистоте сделки, но и о технической ее стороне. Это особенно важно, если приобретается еще недостроенный объект.

— Здесь важно еще на этапе предпродажной подготовки провести строительно-техническое обследование, устранить дефекты или хотя бы выявить их, — напоминает Ольга Симонян. — Какие последствия они несут? Правильно ли объект заморожен, что необходимо сделать для его завершения, не будет ли проблем с вводом в эксплуатацию? И на все эти вопросы у продавца должны быть приготовлены обоснованные ответы, подтвержденные независимыми экспертами. Всё это поднимет доверие и ценность объекта на рынке. Кота в мешке покупать никто не хочет.

Конечно, нанимать ли посредника или самому заниматься продажей своей недвижимости, каждый решает сам. А если на это нет ни времени, ни сил, ни знаний, то лучше выбрать команду профессионалов, которой можно доверять.

Группа компаний INEX работает с 1994 года и оказывает весь спектр услуг в сфере недвижимости: от оценки и судебной экспертизы до продажи, аренды и подбора. Здесь проконсультируют по всем вопросам, связанным с недвижимостью, помогут собрать необходимые документы, выступят представителями на сделках.

Группа компаний INEX,
адрес: Пермь, улица Клименко, 1, офис 19;
телефон: +7 (342) 2-103-888;
Inexexpert.ru;
Inexan.ru.