Какие люди нужны пермскому автобизнесу?

Рост продаж автомобильного холдинга «УРАЛАВТОИМПОРТ» в 2007 году по сравнению с 2006 годом составил 68%. В планах компании показать не меньшую динамику развития в 2008 году. Для этого необходимы новые сотрудники, поскольку лидерство предполагает активное развитие бизнеса и, как следствие, появление рабочих мест. Стремительный рост рынка продолжится еще два-три года, поэтому у тех, кто придет работать в «УРАЛАВТОИМПОРТ» сейчас, есть возможность сделать карьеру за короткий срок. О том, каких людей ждут в компании и о том, как правильно продавать автомобили, рассказывает генеральный директор «УРАЛАВТОИМПОРТ» Сергей Шаклеин и руководители направлений холдинга: директор по продажам Борис Мухин, директор направления Ford Алексей Лосев и директор направления Nissan Константин Пономарев.

– Как прошел этот год для компании «УРАЛАВТОИМПОРТ»? Какие цели были поставлены и каковы результаты?

Сергей Шаклеин: В 2007 году мы ставили перед собой задачу продать 10 тысяч автомобилей. По итогам года, план продаж выполнен на 106%. Наш бизнес вырос почти на 70%, это говорит о том, что мы опережаем как российский, так и пермский рынок.

С точки зрения развития компании, год был очень динамичный и напряженный. В рекордные сроки – всего за шесть месяцев – мы построили и открыли в октябре автоцентр Mazda. В марте в «Автомобильной деревне» на шоссе Космонавтов (район Большого Савино) начали работу дилерские центры премиум-брендов Land Rover и Jaguar. С ноября стартовали продажи в автоцентре Ford в Березниках. Во многом благодаря появлению в нашей продуктовой линейке новых марок мы планируем продать 16 тысяч автомобилей в 2008 году.

Такой рост бизнеса требует привлечения нового персонала. В 2007 году штат холдинга был увеличен в два раза. На данный момент у нас работает 1 300 сотрудников, к концу года планируем увеличить цифру до 1 600-1 700 человек.

– Расскажите, как будет развиваться «УРАЛАВТОИМПОРТ» в 2008 году?

Сергей Шаклеин: Во втором квартале мы откроем новый автоцентр Mitsubishi на улице Героев Хасана. В сентябре начнет работу один из самых больших и современных в России автоцентров Nissan (площадь девять тысяч квадратных метров при фасаде 166 метров). Кроме того, в конце 2008 года планируем открытие Infiniti в «Автомобильной деревне». Возможно, это будет четвертый по счету дилерский центр в России. Пока же в нашей стране официальные продажи осуществляют всего три дилера.

– По оценкам крупных игроков, пермский рынок входит в стадию насыщения. Что вы думаете по этому поводу?

Борис Мухин: Пермский рынок не устает удивлять экспертов. К примеру, по темпам роста продаж мы значительно опережаем многие регионы. Это связано с тем, что в Перми стабильно развивается экономика, здесь много эффективно работающих промышленных предприятий, есть хороший приток инвестиций. Пермяки зарабатывают деньги и покупают качественные автомобили. Но постепенно темпы роста продаж действительно замедляются, хотя, по сравнению с другими уральскими регионами, Пермь еще далека от насыщения. Можно сказать, что рынок растет в двух направлениях – за счет продаж автомобилей, которые приобретаются потребителем впервые и с целью замены «старого», предыдущего транспортного средства. Структура пермского автомобильного рынка уникальна тем, что у нас впечатляющие показатели по замещению российских машин иномарками. Постепенно у людей меняется менталитет, мысль о том, что российская машина это дешево, уходит. Даже если просто подсчитать, сколько средств уходит на ремонт, на запчасти отечественных машин, нетрудно прийти к выводу, что купить качественный зарубежный автомобиль выгоднее. Кроме того, российские авто по надежности значительно проигрывают иностранным аналогам.

– Какую долю рынка по продажам иномарок Пермского края «УРАЛАВТОИМПОРТ» контролирует сейчас?

Сергей Шаклеин: По объему продаж в 2007 году мы занимаем порядка 26% рынка, что подтверждено результатами исследования компании OZON Consulting. Для понимания масштабов бизнеса достаточно сказать, что доля ближайших конкурентов холдинга составляет 18,5% и 13%. В 2008 году планируем выйти на показатель 27-28%. Дальше расти будет сложнее, скорее всего, мы сосредоточим усилия в направлении защиты своих позиций, а не захвата рынка.

Сегодня «УРАЛАВТОИМПОРТ» имеет сбалансированный портфель брендов. Продажи всех марок растут успешно и, главное, стабильно. Это дает возможность более точно прогнозировать результаты бизнеса, планировать развитие компании на долгосрочной основе.

– Какие меры предпринимает компания «УРАЛАВТОИМПОРТ» для повышения стандартов обслуживания клиентов?

Борис Мухин: Автобизнес – это не просто продажа автомобилей и комплекс сервис-услуг. Это еще и финансовые продукты, лизинговые и кредитные программы, установка дополнительного оборудования. В целом, это высокоспециализированное производство, которое работает по очень жестким дилерским стандартам. Помимо этого, у нас есть свои внутренние стандарты, даже более строгие, чем у дистрибьюторов. Это необходимо для того, чтобы предложить нашим клиентам новый уровень качества обслуживания. В этих условиях мы неизбежно станем компанией, которая внимательнее других относится к покупателям. Шаг за шагом мы приближаемся к поставленной цели – это подтверждают результаты проверок соблюдения рабочих стандартов «Таинственный покупатель», которые нам ежеквартально проводит независимое агентство.

– Почему работать в автобизнесе сегодня интересно?

Константин Пономарев: Я часто привожу молодежи один пример. Есть такое понятие, как социальная самоидентификация. Когда я спрашиваю наших молодых сотрудников, кто они по социальному статусу, чаще всего слышу ответ – «муж», «друг», «хороший парень». Но человек должен быть интересен и своей работой. Возьмем продавца водогазопроводных труб, цветных металлов или, например, кровли. Это хороший бизнес. Но если его спросить – «Чем ты занимаешься? – Я трубы продаю. – Мм... понятно».

Совершенно другая реакция будет на ответ «Я продаю автомобили». Этот человек сразу вызовет к себе интерес, потому что всем хочется знать, как правильно выбрать машину, как ее лучше обслуживать. Уникальность менеджера по продаже автомобилей заключается в том, что рост его профессиональной компетенции автоматически означает его рост в рамках социальной группы. Вот отличительная черта работы в нашем бизнесе. Этот человек теперь востребован не только как «хороший парень». Как профессионал он интересен и его окружению – друзьям, родителям, девушкам. Поэтому работа в автобизнесе престижна и актуальна для молодежи.

Если говорить о привлекательности работы в самом холдинге «УРАЛАВТОИМПОРТ», то помимо зарплаты, возможности карьерного роста, соцпакета компания предлагает своим сотрудникам дополнительный весомый стимул – у нас чрезвычайно интересно работать. Мы занимаемся очень динамичным, конкурентным бизнесом – здесь постоянно появляются новые модели, новые автомобили, новые технологии. В отличие от продажи промышленных материалов, в автобизнесе всегда есть что-то новое.

– Что для вас значит фраза «правильно продавать автомобили»?

Алексей Лосев />: Для нас очень важно создать условия, при которых клиенты будут получать удовольствие от владения автомобилем. Скоро рост объема продаж будет снижаться и тогда начнется другой процесс – завоевание клиентов качеством обслуживания. «УРАЛАВТОИМПОРТ» входит в этот процесс первым. Поэтому для нас большое значение имеет подготовка профессионального персонала. Мы работаем в сфере услуг, где добавленная стоимость достигается трудом людей, качеством их работы, поэтому инвестиции, внимание к новым сотрудникам в компании на очень высоком уровне.

Автобизнес сейчас один из самых динамично развивающихся сегментов рынка. С одной стороны, наша продукция очень востребована, с другой, это продукт долговременного спроса, люди очень тщательно относятся к выбору автомобиля. Поэтому уровень обслуживания должен быть первоклассным.

На пермском рынке «УРАЛАВТОИМПОРТ» – лидер по продажам автомобилей. А раз мы лидеры, то у нас очень высокие требования к себе. Единственная возможность в долгосрочной перспективе быть конкурентно способными в жестких рыночных условиях – брать не ценой, а качеством услуг.

– С каким багажом знаний и умений к вам должны приходить новые сотрудники?

Константин Пономарев: Самое главное для нас это личные качества кандидатов – открытость, позитивность и неподдельный интерес к автомобильному бизнесу. Всему остальному можно научить. Мы можем взять студента и сделать из него профессионального менеджера, но если у него нет этих качеств, он не сможет стать успешным в нашей компании, «не приживется». Открытость, позитивность дает возможность быстрой адаптации, обучению новым знаниям, становлению в состав команды. Это развивает лидерские качества. Добавлю, что одним из требований на должность менеджера по продажам при приеме на работу в «УРАЛАВТОИМПОРТ» является высшее образование и один год водительского стажа.

В Москве многие крупные компании столкнулись с тем, что у них работают люди, которых машины интересуют только как средства передвижения. Они никогда не станут хорошими продавцами, это профессиональные циники. Они будут просто продавать некий продукт и зарабатывать на этом деньги. Нам такие люди не нужны. Для наших сотрудников автомобиль – это увлечение, ими движет не только коммерческая выгода, но и человеческий интерес, любовь к своей работе.

– Какую подготовку проходят менеджеры по продажам?

Борис Мухин: Поскольку в скором будущем рост автомобильного рынка замедлится, мы инвестируем значительные средства не только в развитие компании, но и в повышение профессионализма наших сотрудников. В среднем, менеджеры проходят за год не менее пяти профессиональных тренингов. Есть люди, которые за это время осваивают до десяти профессиональных и технических обучающих программ. Это большие инвестиции.

В ближайшие два-три года рост компании будет очень динамичным, и у наших новых сотрудников есть возможность для большого карьерного роста. Но с каждым годом скорость продвижения по карьерной лестнице будет замедляться по мере заполнения рынка. В каждом выпуске нашей корпоративной прессы мы видим 20-30 человек, которые уже получили повышение. Замечу, что значимые для нас менеджерские позиции на 80-90% закрываются нашими сотрудниками.

– Как вы организовываете процесс качественной продажи автомобилей?

Алексей Лосев: Главное – объяснить нашим сотрудникам, что они представляют интересы клиента, а не компании. Разворот мышления людей в этом направлении – фундаментальная для нас задача. Как только наши сотрудники это поймут, они начинают продвигаться по службе и получать повышение зарплаты.

Автобизнес – проект долгоокупаемый, для его реализации необходимы большие инвестиции. Это приобретение земельных участков под автосалоны, их строительство, маркетинговые расходы, обучение персонала. Нашим новым сотрудникам, прежде чем стать качественными менеджерами и продавать автомобили, приходится долго учиться, не менее полугода. Они сдают экзамены, тесты. Только спустя два-три месяца человека допускают в зал для консультации клиентов, а продавать они начинают через полгода.

Первое время «новичкам» тяжело, потому что мы работаем по четким, строгим стандартам поведения и обслуживания покупателей. Не все могут через себя это пропустить, понять, что это ключ к качественной работе, объективная необходимость, а не обуза.

Наши сотрудники должны осознавать, что один из критериев качества в глазах потребителя – четкая, стандартизированная и понятная работа персонала. Клиенты должны видеть и понимать, что «УРАЛАВТОИМПОРТ» – это отлаженный механизм, успешная и стабильная компания.

– Как влияет командная работа на бизнес-результат и каково ее значение в вашем холдинге?

Константин Пономарев: Мы, конечно, не «дрейфуем на льдине», где «важен локоть друг друга». У нас регламентированный и технологичный бизнес. Тем не менее, слаженная командная работа очень важна для нас, этого требует сам процесс продажи и сервисного обслуживания автомобилей, в который вовлечено большое количество разнопрофильных специалистов. Именно поэтому «командная работа» официально определена одной из четырех основополагающих ценностей компании «УРАЛАВТОИМПОРТ».

– Входит ли в ценности компании социальная ответственность?

Алексей Лосев: Автобизнес несет на себе отпечаток социальной ответственности. Продавая такую сложную продукцию, как машины, мы не забываем о том, что автомобиль может быть опасен как для пешехода, так и для водителя, если его неправильно эксплуатировать. Поэтому особое внимание «УРАЛАВТОИМПОРТ» уделяет вопросам безопасности движения. Начинаем, в первую очередь, с себя. Наша цель – сделать так, чтобы сотрудники компании были самыми вежливыми и опытными водителями, мы стремимся стать «проводниками» политики безопасности на пермских дорогах. Мы знаем, сколько людей гибнет в ДТП, этот показатель гораздо больше, чем уровень детской смертности или смертности от алкоголизма. Поэтому наша социальная ответственность – это вопрос безопасности движения.

– Насколько стабильна и долгосрочна работа в автомобильном бизнесе?

Сергей Шаклеин: Во всем мире автомобильный бизнес приветствует специалистов среднего возраста. Это люди, которые проработали в компании 10-20 лет и которые не беспокоятся о том, что будет, когда им стукнет 40-45. Как вы думаете, почему? Просто они твердо уверены в своем будущем. Они знают, что будут продолжать работать в своей компании и станут экспертами, профессионалами высшего класса не только в рамках холдинга, но и на городском, региональном уровне. Такую стратегию выбрал «УРАЛАВТОИМПОРТ». Мы не делаем ставку на «текучку» кадров, как некоторые компании, которые набирают молодежь, «выжимают» все силы, а через некоторое время набирают новую партию «активистов».

Сегодня у нас средний возраст сотрудников 25 лет. В течение пяти-десяти лет мы планируем, увеличить его до 30-35 лет. Именно поэтому сейчас – оптимальное время для начала своей карьеры в компании «УРАЛАВТОИМПОРТ». Нам нужны светлые головы и умелые руки. Мы ждем активных, уверенных в себе, открытых и позитивных людей, которые хотят построить свою карьеру и разделить наш путь к успеху.