Живы ли сетевые компании из 90-х и можно ли там заработать? Истории пермских директоров AVON, Oriflame и Faberlic

Яркие картинки с баночками и тюбиками, ароматизированные странички — помните, как здорово было отдыхать за просмотром каталога с косметикой сетевых марок? Пока мы наслаждались, консультанты сетевых компаний получали заказы на помады, туши, парфюм и шли к своей мечте — званию директора и финансовому благополучию. Мы узнали, жив ли бизнес прямых продаж сейчас, используют ли там каталоги, что стало с когда-то гремевшими на всю Россию Avon и Oriflame, а еще какие бренды борются с ними за лидерство.

Каталожные 90-е и нулевые

Компании прямых продаж — это организации, которые продают свой товар не через магазины, а через сеть распространителей. Поэтому их часто называют сетевыми (по-английски многоуровневый маркетинг называется multilevel marketing, или MLM — эта аббревиатура тоже часто встречается).

Первые компании прямых продаж появились в США еще в 60-х годах XIX века. В 1886 году там же была зарегистрирована «Калифорнийская парфюмерная компания», которая впоследствии получила название Avon и стала одной из самых известных сетевых марок.

Агентки AVON приходили к подружкам и соседкам с чемоданчиками, внутри которых были флакончики с парфюмом, баночки с косметикой, а в некоторые периоды — бытовая химия и даже машинное масло. «Эйвон»-леди показывали образцы, рассказывали об их свойствах и продавали товар впечатленным презентацией дамам.

В дальнейшем количество сетевых компаний росло, методом прямых продаж начали реализовывать не только косметику, но и другие, самые разные товары.

В начале 90-х формат прямых продаж попал в Россию. Первыми в страну пришли косметические фирмы, продающие товары через распространителей. Красочные каталоги вызвали активный интерес у россиянок, ведь рынок косметики в те годы не отличался разнообразием, яркими упаковками и рекламой.

Нам не удалось найти статистику об объемах продаж сетевых компаний в России в 90-е и в начале 2000-х, но разве есть хоть кто-нибудь из живших тогда, кто никогда не имел дела с каталожной косметикой?

Падения и взлеты сетевых компаний

По данным Всемирной федерации прямых продаж (WFDSA), объемы продаж сетевых компаний в мире только растут. Так, в 2021 году рост составил 1,5 % — в результате обороты достигли 186,1 миллиарда долларов. Наибольший вклад в эту статистику внесли США, Корея и Германия — там MLM-компании показывают самые значительные успехи.

Россия входит только во вторую десятку стран по объему прямых продаж. В 2021-м этот рынок сократился на 4 % по сравнению с 2020-м. Но общая сумма выручки сетевых компаний всё равно впечатляет — 1,7 миллиарда долларов. По нынешнему курсу это больше 104 миллиардов рублей.

По информации WFDSA, активнее всего методом прямых продаж в России продают косметику, принадлежности для ухода за собой и товары из категории Wellness (биологически активные и пищевые добавки для поддержания здоровья, витамины, массажеры и так далее). При этом объемы продаж Wellness-товаров за четыре года выросли на 16%, а косметики — упали на 14%. Доля товаров из других сегментов в общем объеме не превышает 8%.

Мы изучили финансовую отчетность девяти компаний, которые, по мнению редакции, являются одними из самых заметных на рынке. Восемь из них — Mary Kay, AVON, Faberlic, Oriflame, NL, Green Way, «Сибирское здоровье» — работают в России по сей день, а одна, Amway, свернула деятельность в 2022-м.

По данным сервиса по проверке контрагентов «Контур.Фокус», лидером по выручке и чистой прибыли в прошлом году стала российская компания Faberlic (продает косметику, товары для дома, одежду, БАДы, продукты питания и так далее). Ее показатели — 23 и 1,9 миллиарда рублей соответственно.

Чистую прибыль более миллиарда рублей также получили AVON и NL. Oriflame, несмотря на огромную выручку в 15 миллиардов, заявила о чистом убытке в 188 миллионов рублей.

При этом заработок компании Faberlic, ставшей лидером по объему чистой прибыли, по сравнению с прошлым годом снизился на 32 %. На 32 % упала чистая прибыль AVON, на 177 % — Oriflame. Прибыль остальных участников рынка из нашей подборки выросла.

На чём зарабатывают сетевики?

Готовя этот материал, мы пообщались с пермячками, сотрудничающими с сетевыми компаниями. Они говорят, что доход в сетевом бизнесе, как правило, складывается из двух составляющих.

Первый вид заработка завязан на личных продажах. Консультант предлагает посмотреть бумажный или электронный каталог, рассказывает о продукции и получает заказ. При этом, покупая товар у компании, консультант платит за него меньшую сумму, чем та, что указана в каталоге. Эта разница и становится доходом.

Некоторые фирмы продают товары всем по одной цене, но зарегистрированным пользователям потом начисляют кешбэк — его можно использовать при оплате следующих заказов.

По словам сетевиков, разница между ценой консультанта и каталожной, как правило, составляет 20–45 % и зависит от компании и объема продаж конкретного человека. Чем выше этот объем, чем больше можно заработать с каждой позиции.

Второй вид дохода — от структуры. Сетевые компании называются так потому, что их участники заинтересованы в привлечении новичков и создании из них сети консультантов, ведь от суммы продаж каждого начисляют процент. Размер дохода этого типа может быть разным: если структура маленькая и заказов немного, то с нее можно получить всего несколько процентов, а если крупная и с большими чеками, то 20 % и даже больше.

Наращивая структуру и объемы продаж, сетевики продвигаются по лестнице успеха и получают новые звания. Они могут отличаться в разных компаниях, но чаще всего речь идет о директорах — золотых, бриллиантовых, национальных и так далее. За достижение новых званий большинство компаний выплачивает бонусы. Например, становясь директором Faberlic, человек получает 55 тысяч рублей, а вырастая до бриллиантового директора — 330 тысяч. На самой верхней ступеньке — звании генерального партнера — размер бонуса достигает 55 миллионов.

Пермячки, занимающиеся сетевым бизнесом, пришли в компании прямых продаж по разным причинам. Некоторые хотели заработать в студенчестве на модные вещи, другие пытались найти работу, которая не мешала бы заботиться о детях, третьи начали с покупки косметики и товаров для здоровья и заинтересовались возможностями для бизнеса. Рассказываем несколько историй.

Заработала в AVON на дубленку

Пермячка Анастасия Артемьева в AVON 23 года. Стать представителем ей предложили в автобусе.

— Мне было 18. Я была яркой девушкой, носила красную помаду. Возможно, это привлекло пассажирку, и она предложила зарегистрироваться в AVON, — вспоминает собеседница.

В то время Анастасия была студенткой и жила с родителями, но хотела заработать денег на свои «хотелки», поэтому согласилась на предложение попутчицы. Косметику девушка предлагала друзьям, знакомым, родным. Например, приходила на работу к маме и в организации, где работали ее приятельницы.

— Я никогда не работала на холодном рынке — не ходила с каталогом и не предлагала его посмотреть. Наоборот, меня везде хотели и приглашали. Помню, приду в какую-нибудь организацию, все женщины соберутся в одном кабинете, а я там выступаю перед ними, — вспоминает Анастасия. — Клиенток очень привлекали пробники. Тогда это было в новинку, потому что в магазинах пробников и тестеров не было, да и вообще ассортимент был скудным.

В то время цены в каталогах были указаны не в рублях, а в условных единицах, поэтому студентке приходилось пересчитывать их и подписывать вручную. Но это ее совсем не пугало, потому что бизнес шел в гору.

— Однажды в студенчестве я получила заказ, который состоял из 17 коробок: вот такой был объем продаж. Унести коробки самой было невозможно, поэтому папа возил меня за ними на машине. За три месяца в AVON я заработала на дубленку — для меня тогда это было очень круто, — делится героиня.

Окончив институт коммерции с красным дипломом, Анастасия сконцентрировалась на карьере в найме и стала уделять AVON меньше внимания — заказывала только для себя и близкого окружения. За пару лет она выросла до заведующей сектором в гипермаркете «Семья», а потом сменила место работы и стала начальником отдела закупа, а потом и директором по развитию.

Но вскоре владельцы компании решили обанкротить ее и заняться другим направлением, поэтому Анастасия осталась без работы. После нескольких месяцев отдыха она снова вернулась в сетевой бизнес.

— Менеджер AVON предложил мне стать координатором (человеком, который регистрирует консультантов и помогает им развиваться, получая процент от оборота команды. — Прим. авт.) и открыть свой пункт обслуживания. Я согласилась, — говорит Анастасия.

В результате пункт превратился в магазин, который долгое время работал в одном из ТЦ в центре Перми.

— Я не такой эйвоновец, который ходит по улице и пристает к людям с каталогом. Я по-другому вижу торговлю. Я открыла магазин самообслуживания — светлый, красивый, куда женщины приходили и делались счастливыми, — утверждает Анастасия. — Рассылкой сообщений с предложением что-то купить тоже никогда не занималась, только давала рекламу в соцсетях. Для меня спам — это вторжение в личную жизнь, я сама не люблю, когда так делают. Если ко мне пристают, у меня будет негативная реакция. Я всё делаю по любви — так, чтобы человек сам заинтересовался и пришел.

Магазин был успешным вплоть до пандемии. Когда ввели ограничения на посещения торговых центров, вход по QR-кодам, посещаемость упала, отдел перестал быть прибыльным, и спустя 11 лет успешной работы его пришлось закрыть. Еще год Анастасия продолжала работать онлайн, а недавно полностью оставила сетевой бизнес и переключилась на новые проекты.

— Многие сейчас даже не знают, что AVON жив, нет узнаваемости. Мои основные потребители — женщины около пятидесяти, которые пользуются AVON уже давно. Молодые девушки тоже есть, но чаще всего они узнали об этой косметике от мам, — рассказывает героиня. — Работать сейчас стало сложнее, потому что в магазинах и на маркетплейсах большой выбор косметики: внимание рассеивается, конкуренция выросла. Но я не думаю, что AVON перестанет работать, потому что своя категория потребителей у компании есть. Скорее, просто останется примерно на том же уровне продаж, не будут расти объемы.

С фанерного комбината — в директора Oriflame

Светлана Кылосова зарегистрировалась в Oriflame в 2003 году. Тогда она жила в небольшом поселке Уральский Нытвенского района и работала секретарем в одном из цехов фанерного комбината. За двадцать лет сотрудничества со шведским косметическим брендом женщина доросла до статуса директора. Ее путь начался с предложения подруги «подписаться в Oriflame».

— Я очень любила пользоваться косметикой, — объясняет Светлана причины своего интереса к Oriflame. — У меня была мечта — иметь большую косметичку. Я стала изучать ассортимент, пользовалась косметикой сама, а потом начала рассказывать о впечатлениях знакомым и за пару месяцев стала королевой продаж.

В Уральском тогда не было магазинов с большим выбором косметики, поэтому яркие каталоги с баночками и тюбиками вызывали у местных жительниц большой интерес.

— Я продавала друзьям, знакомым — всем, кто меня знает. Это были попутные продажи: мы общались и заодно листали каталоги, тестировали и пробовали новинки. До сих пор эти клиенты со мной, — улыбается Светлана.

Когда Светлана, будучи новичком в Oriflame, стала показывать успехи, к ней приехали спонсоры — вышестоящие директора, в чью структуру она попала. Они рассказали о возможностях бизнеса.

— Меня это очень заинтересовало. Параллельно с основной работой я открыла два офиса — в Уральском и в Нытве. Мы ставили в людных местах промостойки, раздавали листовки, предлагали посмотреть каталоги, приглашали зарегистрироваться и стать консультантами. Общались с людьми, ведь наш бизнес — это прежде всего бизнес общения, — вспоминает Светлана.

Со временем методы работы менялись: вместо бумажного каталога часто стал использоваться электронный, а сайт Oriflame превратился в интернет-магазин, где можно зарегистрироваться и заказывать товары точно так же, как на других интернет-площадках.

Во время пандемии COVID-19 доход Светланы не упал: удержать его помогли работа с клиентами в интернете, доставка заказов на дом и возросший интерес к витаминам от Oriflame — их заказывали с целью поддержать здоровье в непростой период.

— В интернете сейчас очень много негативной информации, а я и моя команда на своих страничках рассказываем о красоте, путешествиях о возможностях изменить свою жизнь к лучшему, помогаем людям отвлечься от проблем. Я несу позитив, красоту. Говорят же: красота спасет мир, — говорит Светлана.

Доход Светланы в последние годы вырос, но, по ее словам, время от времени приходится оптимизировать расходы. Так, как раз накануне пандемии Oriflame закрыла сервисный центр в Перми, но ее партнеры открыли больше сервисных пунктов обслуживания, которыми пользуются консультанты Oriflame.

— Кто-то говорит, что Oriflame — это секта, пирамида. Когда я только начинала работать, приходила на мотивационные мероприятия, то тоже не понимала, почему люди так активно приветствуют тех, кто получил новые звания, с таким рвением аплодируют им. Когда я сама стала директором, когда за мной уже была команда людей, за которых я несла ответственность, я всё поняла. За каждым новым званием стоит большой труд, большая трата времени, энергии, поэтому теперь я первая встаю и аплодирую тем, кто достигает чего-то нового. Я рада, что сотрудничаю с Oriflame уже 20 лет, — признается Светлана.

Врач — лидер МЛМ-компании

Для врача по образованию Наталии Яшкиной «Тенториум» (эту компанию, торгующую продукцией для здоровья и косметикой, преимущественно сделанной на основе продуктов пчеловодства, создали в Перми) — не первая сетевая компания. Но именно тут у нее получилось сочетать заботу о ребенке с инвалидностью с эффективной работой.

Для Наталии «Тенториум» — основной и единственный источник дохода. Она — управляющий директор и почти добралась до самого верха карьерной лестницы компании — впереди осталась лишь одна ступенька.

Наталия говорит, что не занимается продажами, но рассказывает о продуктах компании и регистрирует в компании тех, кто ими заинтересовался. Потом Наталия получает процент с каждого заказа. Через интернет к героине пришло только 10% команды, остальные люди — это знакомые или знакомые знакомых.

— Большинство товаров «Тенториум» зарегистрированы как продукты питания, поскольку мед — это еда. Лишь небольшое количество продуктов являются биологически активными добавками (БАД. — Прим. авт.), — рассказывает Наталия. — По первому образованию я врач, поэтому мне гораздо легче подобрать человеку нужный ему продукт.

Наталия говорит, что никогда не отменяет и не заменяет товарами «Тенториум» лекарства, которые человеку выписал доктор, но может посоветовать альтернативу рекомендованным к приему БАДам или продукты, которые могут стать дополнительной поддержкой для организма.

— Интерес к сетевым компаниям растет хотя бы потому, что появилось много информации о них в Сети, это стало более доступно, — говорит собеседница. — Со временем негатива как к сетевой компании становится меньше. Привыкли, наверное, что сетевых компаний много и можно выбрать ту, что нравится.

В последнее время Наталия наблюдает рост доходов. Она связывает это с тем, что люди стали активнее идти на контакт — как будто дорвались до общения после ковидных ограничений.

«У нас что, в России товары не могут делать?»

В 2006 году к инженеру проектно-строительной компании Альфие Габдулхановой подошли на улице консультанты Faberlic и предложили поучаствовать в лотерее. Вместе с подарком — скидкой на заказ — Альфия получила каталог, пришла с ним на работу и моментально набрала заказ. С тех пор ни один месяц не обходился без посылки от косметического бренда.

Чтобы искать клиентов, Альфия старалась всегда и везде брать с собой каталог: листать его в поликлинике, ожидая ребенка с занятий в музыкальной школе. Разговор о продукции Faberlic часто заходил и с друзьями, знакомыми, коллегами. Героиня говорит, что старалась быть ненавязчивой и продолжать тему, только если она интересна собеседнику.

— Я стараюсь узнать, что тревожит человека: проблемы с кожей, здоровьем, бытовые сложности (в ассортименте Faberlic есть косметика, бытовая химия, БАДы и многое другое). Когда решаешь какую-то проблему человека, убираешь, он с тобой остается надолго, — делится секретами Альфия.

Альфия Габдулханова — из тех, кто зарабатывает в основном на личных продажах, но доход ей приносит и команда. Сочетая эти способы, она стала вице-директором, вышла на уровень дохода, превышающий ее зарплату, уволилась с работы и открыла собственный офис Faberlic.

— Сейчас свободна. Нет такого, что я с 9 до 6 сижу в офисе. В среднем у меня 24 рабочих часа в неделю — это существенно меньше, чем стандартные 40 при работе по найму. Здесь я сама могу планировать свое время, нет потолка по доходу — всё от меня зависит, — перечисляет преимущества героиня.

По словам Альфии, с годами искать новых клиентов становится сложнее, потому что рынок косметики сейчас очень насыщен. Но у Faberlic, считает женщина, есть важные преимущества, которые позволят расти и дальше. Один из важных плюсов — то, что продукция Faberlic разработана в России (у компании 34 патента, в том числе на кислородный комплекс, разработанный советским профессором Феликсом Белоярцевым, который сейчас активно добавляют в косметику) и производится на российских заводах.

— Почему мы всё закупаем в Китае, когда у нас такая большая страна? У нас что, в России товары не могут делать? <...> Что мы детям-то оставим? Мы всё продали в стране. Я за это (за российское производство. — Прим. авт.) горю и никуда отсюда (из Faberlic. — Прим. авт.) не денусь, — утверждает героиня.

Заработала на уходе iHerb с рынка

Майя Горбачева (Мизюркина) пришла в российскую сетевую компанию «Сибирское здоровье», которая специализируется на производстве и продаже БАДов, в декретном отпуске.

— Это уже не первая моя сетевая компания, но с предыдущими длительных отношений не сложилось. Когда я ушла во второй декрет, нужны были деньги, поэтому снова начала рассматривать сетевые компании. В результате три года назад пришла в «Сибирское здоровье», влюбилась в продукт и решила попробовать бизнес-возможности, — рассказывает Майя.

Чтобы не выглядеть навязчивой и не заниматься рассылкой, пермячка давала рекламу в соцсетях и у блогеров, а потом клиенты начали рассказывать о «Сибирском здоровье» своим знакомым и сами приглашать новичков.

— Ни мама, ни муж меня не поддерживали. Муж мечтал, чтобы поскорее закончился мой декрет и я пошла на работу в наём, а мама говорила: «Позанимайся этой ерундой, потом всё равно в наём пойдешь», — вспоминает собеседница. — Но я себе поставила цель, решила, что хочу зарабатывать в сетевом, быть дома со своими детьми, быть свободна в передвижениях в течение дня.

Майя начала развивать бизнес под конец декрета, поэтому не успела достичь больших успехов и была вынуждена выйти на работу.

— Постоянная беготня: работа, садик, магазин, уборка, готовка. Я понимала, что мне некогда жить, — описывает Майя время после выхода из декрета. — Тогда у меня встал вопрос: остаться в найме и всю жизнь жить так, получать одну и ту же зарплату или дать себе шанс начать жить по-другому?

Спустя четыре месяца, когда доход от прямых продаж сравнялся с зарплатой, героиня уволилась. Когда бизнесу удалось уделять больше времени, доход еще подрос.

Последние годы принято считать кризисными, но для Майи они стали успешными.

— Когда в Россию перестали доставлять товары с iHerb, люди, привыкшие пить витамины, стали искать альтернативу. С того момента компания очень сильно выросла — товарооборот и наши зарплаты увеличиваются с каждым месяцем, — признается девушка. — Возможно, это коронавирус сформировал привычку заботиться о здоровье.

Продукты «Сибирского здоровья» зарегистрированы как БАД. Майя говорит, что компания и она как ее представитель не позиционируют добавки как способ вылечиться от болезней: клиентов с таким запросом отправляют к врачу.

— БАДы — это добавки, которые помогают улучшить состояние здоровья, восполнить дефициты, поддержать организм в сезон простуд, а не лекарства, но тем не менее люди видят результат от них, — делится Майя.

Ранее мы рассказали, как разбогател миллиардер из Куеды Аяз Шабутдинов и почему его называют инфоцыганом.