Как попасть в топ продавцов на Ozon, Wildberries, AliExpress и других маркетплейсах? Руководство для пермских предпринимателей

В пандемийный 2020 год, когда люди сидели по домам и многие магазины не работали, в Пермском крае резко выросла популярность продаж и покупок через интернет. Оборот розничной онлайн-торговли стал выше в три раза: с 4,5 миллиарда рублей в 2019-м до 13,3 миллиарда в 2020-м.

Рост продолжается, этому во многом способствует развитие крупных электронных площадок — маркетплейсов. Как предпринимателям и самозанятым из Прикамья стать продавцом на маркетплейсе, что поможет добиться успеха и высокого дохода, обсудили на форуме «Дни пермского бизнеса». Публикуем мнения и советы участников.

Для начала определимся с терминологией.

Маркетплейс — площадка для продаж через интернет. Другими словами, это онлайн-рынок со множеством продавцов, каждый из которых предлагает свои товары и услуги, а покупатели выбирают их в огромном каталоге. В число популярных маркетплейсов России входят Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет», Lamoda, «СберМегамаркет» и «CDEK.Маркет».

E-commerce (e-com, электронная коммерция, электронная торговля) — сфера цифровой экономики, объединяющая площадки и сервисы с онлайн-оплатой, в том числе — интернет-магазины и маркетплейсы.

— E-com — это будущее розничного ритейла, — говорит заместитель управляющего Пермским отделением Сбербанка Евгений Плаксин. — Не только продуктового — «Самокат», «СберМаркет», «Магнит», — но и непродовольственного. С офлайн-магазином твой рынок ограничен локацией торгового центра, города, муниципалитета, в крайнем случае — Пермского края. Когда выходишь на маркетплейс, в интернет, твой покупатель — это как минимум Россия.

Зачем предпринимателю выходить на маркетплейс? Чем это может быть интересно? Перечислим главные пункты:

• сеть покупателей становится шире, позволяя увеличить товарооборот и выручку. Предприниматель не привязан к месту, где он находится, и может найти покупателей по всей стране;
  

• затраты на работу с маркетплейсом ниже, чем на содержание отдельного интернет-магазина;

• маркетплейс может стать заменой Instagram и Facebook, если ранее вы вели продажи через эти соцсети (обе входят в корпорацию Meta, деятельность которой признана экстремистской и запрещена в РФ. — Прим. ред.);
  

• за вами остается последняя миля — конечный этап доставки товара покупателю, являющийся самым маржинальным. Таким образом вы сможете получать большую прибыль, чем при продаже товаров оптом;
  

• вы можете пользоваться всей инфраструктурой маркетплейса: сортировочными и логистическими центрами, пунктами доставки и примерки и так далее;
  

• маркетплейсы позволяют анализировать вашу целевую аудиторию, а также выявлять недостатки товара (о них обязательно напишут в комментариях), чтобы их исправить;
  

• торговая онлайн-площадка дает возможность знакомить потенциальных покупателей с вашим брендом и развивать его.
  

Специалисты советуют не ждать, а выходить на маркетплейсы уже сейчас, пока они активно развиваются.

— С каждым годом количество продавцов увеличивается, — отмечает директор по продвижению компании «ТопМаркетплейс» Марина Столярова. — Так, на Wildberries в 2020 году размещалось около 100 тысяч продавцов, а к концу 2021 года их количество выросло до 500 тысяч. С каждым годом будет всё сложнее и дороже выходить и занимать лидирующие позиции.

В текущей экономической ситуации на руку новым продавцам может сыграть уход из России крупных компаний и связанных с ними брендов.

Как стать продавцом на маркетплейсе

— Как оказаться в топе продавцов? Один из секретов — это правильное позиционирование, правильный выбор маркетплейса и правильная подача товара, — отмечает руководитель регионального Агентства по развитию малого и среднего бизнеса Анна Быкова.

Оформите юрлицо или статус самозанятого. Сотрудничать с маркетплейсами могут только юридические лица (то есть ООО и ИП), а также самозанятые. Размещать товары как физическое лицо вы не сможете.

Определитесь, что будете продавать. Проанализируйте спрос и предложения в вашем сегменте, изучите цены.

— Нельзя просто накупить понравившийся товар и завести на маркетплейсы, — комментирует Марина Столярова. — Обязательно проведите аналитику категории и товара. Сравните с конкурентами: сколько продают, по какой цене.

Рассчитайте цену. Учитывайте все затраты, включая логистику и разнообразные комиссии, в том числе — маркетплейсу. Сравните получившееся значение с рыночной ценой, чтобы понять, будет ли торговля выгодной для вас.

Зарегистрируйтесь на маркетплейсе и выберите модель работы. Маркетплейсы прописывают в договорах разные условия. Одно из важнейших — где продавец будет размещать товары: на собственных складах или складах маркетплейса. Изучите, что предлагает выбранная вами площадка. К примеру, Ozon дает на выбор три варианта сотрудничества.

— Года четыре назад продавец платил фиксированную комиссию. Сейчас сумму разделяют в зависимости от того, что используется, — поясняет руководитель направления «маркетплейс и бизнес-развитие» компании Ozon Андрей Сафронов. — Первая модель — FBO — подойдет для тех, кто привык продавать оптом. Можно сделать отгрузку на наши склады, и дальше судьбой заказа полностью занимается Ozon. Вторая модель — FBS — подразумевает, что продавец ежедневно загружает заказы со складов. А третья — RFBS — подключается к существующим интернет-магазинам.

Заполните карточки товаров. Определитесь, для какой целевой аудитории вы работаете, чтобы оптимизировать карточки именно под ее интересы. Сделайте качественные фото товара (в центре «Мой бизнес» предприниматели и самозанятые могут получить такую услугу бесплатно, подав предварительную заявку, подробности — на сайте центра) и инфографику. Запишите видео. Составьте грамотное интересное описание товара, перечислив все его характеристики.

— Покупатели ищут по-разному, поэтому соберите максимум ключевых запросов, — рекомендует Марина Столярова. — Чем больше ключей, тем шире охват.

Следите за рейтингом и позицией в выдаче. Продажи идут хорошо, если ваш товар выдается на одной из трех первых страниц, отмечает Марина Столярова. Поэтому следите за позицией в выдаче. Стимулируйте покупателей оставлять отклики и реагируйте на негатив — объясняйте, разбирайтесь в ситуации, при необходимости — заменяйте купленный товар (если он оказался с браком). В целом активно общайтесь с покупателями: люди должны видеть, что вы реагируете на замечания, просьбы и похвалы, что вы готовы к диалогу.

Рассчитывайте потребности в товаре и остатки на складах. Обнуление и перезагрузка снижают позицию в выдаче.

Если вы решите работать сразу с несколькими маркетплейсами, можете воспользоваться недавно запущенной в Пермском крае платформой InSales. Этот инструмент дает возможность выходить сразу на несколько торговых площадок и загружать одинаковые товары параллельно. Переходить на платформу отдельного маркетплейса не требуется. В центре «Мой бизнес» сейчас предоставляют предпринимателям бесплатный доступ к InSales сроком на год.

Ранее мы публиковали текст выступления Максима Поташёва на форуме «Дни пермского бизнеса»: магистр игры «Что? Где? Когда?» и бизнес-тренер рассказывал, как сохранить бизнес в неопределенной экономической ситуации.